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Anti-Einspruch: 8 beste Techniken

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Gepostet von: Tatyana Koneva | Quelle: Wedomosti

Geschäft basiert auf Kompromissen. Jede Situation, in der die Interessen von zwei oder mehr Parteien betroffen sind, erfordert Aufmerksamkeit und Bereitschaft, ihren Vorschlag unter Berücksichtigung der Bedürfnisse anderer Teilnehmer anzupassen. Nur in diesem Fall können wir mit dem Erfolg rechnen. Selbst den erfahrensten Verhandlungsführern gelingt es jedoch selten, den Widerstand des Gesprächspartners vollständig zu umgehen. Ob es darum geht, den Gesprächspartner zu überzeugen, Ihren Vorschlag zu unterstützen, den Geschäftsbedingungen zuzustimmen oder einfach einen Kauf zu tätigen, es ist wahrscheinlich, dass Sie auf Einwände stoßen.

Gibt es Möglichkeiten, sie zu überwinden? Natürlich gibt es. Wir müssen lernen, wie man einen Dialog mit dem Gesprächspartner aufbaut und seine Einwände als positive Information behandelt, die die Verhandlungen vereinfacht. Wie kann man das erreichen? Nehmen Sie an einem speziellen Training für Verhandlungsgeschick teil oder versuchen Sie, einige einfache Empfehlungen zu befolgen.

Nichts persönliches

Es ist besser, sich so aufzustellen, dass Sie keine psychischen Beschwerden haben, wenn Sie auf Einwände reagieren. Es ist wichtig, den Einwand des Gesprächspartners von seiner persönlichen Beziehung zu Ihnen trennen zu können. Denken Sie daran, dass die Aussagen Ihres Gegenübers, egal wie streng sie auch sein mögen, in den allermeisten Fällen nicht auf Sie persönlich zutreffen - sie richten sich an die Person, in deren Rolle Sie den Verkäufer eines Produkts oder einer Idee spielen. Sagen Sie sich einfach, dass an Ihrer Stelle jede andere sein könnte, was bedeutet, dass Sie nicht die gesamte Negativität auf sich selbst übertragen sollten.

Das Hauptprinzip einer erfolgreichen Arbeit mit Einwänden ist „nichts Persönliches“. Es ist relevant für alle, die ihren Gesprächspartner überzeugen wollen, etwas zu kaufen, auf die eine oder andere Weise zu handeln, einen Vorschlag oder eine Idee zu unterstützen.

Schätzen Sie Einwände

Die Einwände können entweder Ausdruck der tatsächlichen Besorgnis der anderen Seite über die Einzelheiten Ihres Vorschlags (Preis, Bedingungen, Durchführungsbedingungen) sein oder das Fehlen eines bestimmten Bedarfs überdecken (z. B. wenn eine Person noch nicht entschieden hat und Ihren Vorschlag als Ersatz betrachtet).

Echte Einwände sind die wichtigen Gründe, aus denen der Gesprächspartner die Zusammenarbeit verweigert. Solche Einwände sind nützlich, weil sie signalisieren, dass der Gesprächspartner besorgt ist. Sie ermöglichen es Ihnen, den Verhandlungsprozess besser zu verwalten.

Echte Einwände können entweder eine Folge eines Missverständnisses sein oder ein Signal, dass Ihre Ideen nicht mit den Erwartungen der Gegenseite übereinstimmen.

In beiden Fällen sind Einwände relativ leicht zu überwinden.

Auswahlkriterien

Um eine Idee erfolgreich zu bewerben, ist es notwendig, möglichst früh zu verstehen, nach welchen Kriterien sich Ihr Gesprächspartner richtet, was für ihn am wichtigsten ist und was er grundsätzlich hätte aufgeben können. Dies geschieht am besten als vorbeugende Maßnahme, um Einwände zu minimieren.

Offenheit schaffen

Es ist wichtig, dass die Person, mit der Sie sprechen, ihre Zweifel offen zum Ausdruck bringt. Einige von ihnen könnten sich als weit hergeholt herausstellen: Die Leute verweisen zum Beispiel auf die Komplexität der Projektumsetzung, wenn sie gar nicht beabsichtigen, mit der Umsetzung zu beginnen, oder sind sich nicht sicher, ob sie die richtige Wahl treffen.

In diesem Fall ist der beste Weg zu verhandeln, von der Erörterung der Schwierigkeiten bei der Umsetzung zu einem völlig anderen Thema überzugehen. Stellen Sie zum Beispiel eine abstrakte oder klarstellende Frage: "Ich sehe, dass Sie nicht nur wie und wer das tun wird, sondern auch etwas anderes stört." Nur so können Sie alle Zweifel des Gesprächspartners analysieren und aus ihnen den Schlüssel auswählen, mit dem zu arbeiten. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Prioritäten zu setzen: „Sie haben mehrere Punkte geäußert, die Sie stören, und welche davon sind für Sie am wichtigsten?“ Normalerweise nennen die Leute wirklich wichtige Einwände.

Widerspruch zur Frage

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass hinter jedem Einwand das unentdeckte Bedürfnis der anderen Seite nach der Idee steht, die Sie verkaufen. Wenn Ihr Gesprächspartner dies beanstandet, werden Sie häufig um zusätzliche Informationen gebeten: "Ihre Lieferzeit passt nicht zu mir" bedeutet möglicherweise "Wie realistisch ist dies, um schneller fertig zu werden?".

Ihre Aufgabe ist es, auf die Zweifel des Gesprächspartners richtig zu reagieren: die wahren Gründe für die Einwände zu ermitteln und mit ihnen zu arbeiten. Gewinne den Streit - verliere den Käufer, schaffe es, einen Einwand gegen die Frage zu erheben - erhalte die Chance, dem Gesprächspartner die notwendigen Informationen zu übermitteln und seine Zweifel auszuräumen.

Sobald Sie verstanden haben, welche der Einwände real sind, was Ihren Gesprächspartner am meisten beunruhigt und nach welchen Kriterien er sich richtet, können Sie Ihre Idee am effektivsten präsentieren oder die Bedingungen Ihres Vorschlags so überarbeiten, dass sie beiden Seiten gerecht werden.

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